室內(nèi)設(shè)計師談單約見客戶時的準備工作
第一次約見客戶:
印象分很重要(作為一名設(shè)計師,就要有設(shè)計師的范,你的言行舉止,穿著打扮不僅代表你個人形象,而且關(guān)系到你公司的印象分)
個人能力展現(xiàn)及印象分(去量房時你時候是否做了充分的準備工作,例如:你上網(wǎng)查詢所在小區(qū)的環(huán)境及商圈環(huán)境,以及未來發(fā)展的趨勢和升值空間,附近有什么學(xué)校等等)
約見量房時,跟客戶明確目的(是可以看平面方案呢?還是約看報價?不然客戶來的比較迷茫,肯定會有些不痛快)
報價單出來后,未必要給客戶看(這個度是要為約見第二次客戶時準備的,也可以作為二次約見的借口。只要當時客戶說,方案挺好的,那設(shè)計師就可以說,報價大概是多少?這時要關(guān)注客戶的眼色跟臉色了,這個報價關(guān)系到能否簽單,最好談到這時把施工流程的幾個重要組成部分跟客戶說下,你可以順著這個意思,跟客戶說:要是覺得不錯,我們把協(xié)議簽下,或者意向金付一下。)
如果是報價跟預(yù)算一起給到的話,一定要有獨到之處,例如方案特別新穎,或者報價附和客戶心理。如果不行,暗示性的告訴客戶,約見下一次需要做什么,例如調(diào)整精確的預(yù)算,詳細的平面方案確定等等。
第二次見面:
方案及方案的參考圖、或者是以前做過的一些相關(guān)案例,以及工地里面的一些施工照片。
洽談中,關(guān)系到心理學(xué),如何把控對方案的功能需求和心里需求
試探客戶消費心里底線(用材料就可以試探客戶的心里價位)
接著暗示簽單了
第三次見面:
報價才是跟客戶見面的正當理由
方案通過以上兩輪洽談只是個備用的理由
最終報價出來,一定要抱著必簽的心里狀態(tài)
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