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報名答疑

室內設計中怎么談單 談單技巧

編輯: 時間:2012-08-29 09:06:37

  設計師與客戶談單的技巧

  1,當客戶只講出大概要做什么東西,詢問籠統報價時,應該怎樣回答?

  回答:家庭裝修的費用,需要確定三個方面的內容才能概算:(1)大概的設計方案;(2)所選擇的價位,主要是根據材料等級、工藝標準以及施工隊伍的等級來劃分的,還可根據家庭的經濟承受能力進行初步的選擇,當然,我們每一級的價位都會給您一個很高的質量價格比;(3)裝修的工程量:如果您以上三個方面都不確定的情況下就籠統的報價,帶有很大的欺騙性,是我們公司嚴厲禁止的,請客戶提供平面圖和各房間的尺寸,我們在短時間內就能為您做出基本的概算。如果沒有平面圖和尺寸,我們可以安排為您登門測繪,并免費設計平面布置圖。

  2、當客戶覺得我們所在公司的報價比其他公司高時,應該怎樣回答?

  答:家庭裝修的費用劃不劃算,不能簡單地以價格的高低來衡量,比較準確的衡量標準應該是質量價格比。這里所說的質量包括三個方面的內容:(1)材料的等級;(2)工藝標準;(3)工程質量;在三個方面內容都不確定的情況下談價格高低,或在這三個方面內容都不對等的情況下比較兩家公司的價格,都是不科學,也容易是客戶上當受騙、蒙受損失。比如,做一樘門的油漆,甲公司用一個40元日工刷了一天,那么這樘門的油漆工費是40元,而乙公司用一個70元的日工做磨退工藝,共用了兩天,那么這樘門的油漆工費是140元,且不說乙公司多用了多少油漆,單是油漆工費就是甲公司的好幾倍。這樘門的價格和油漆質量也可想而知。因此,在家裝行業中常常會出現這樣的情況,裝修項目叫同一個名稱,價格卻是有高有低。總的來說,我公司的質量價格比是目前家裝市場內最劃算的公司之一。

  3、當客戶提到為什么某一裝修項目中主材價格并不高,而我公司的報價卻很高時,應該怎樣回答?

  答:您看到的價格只是主材的價格,您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、運費、二次搬運費、機具磨損費、管理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項目中的工費比材料價格高許多,這樣把所有的費用加起來,報價自然顯得比主材價格高許多。如果單純比材料價格,由于我公司與許多名牌建材廠商有著長期固定的合作關系,進的貨恐怕比您個人購買的還要便宜一些。

  4、當客戶問能否將地板的購買安裝包括在整個工程項目中時,如何回答?

  答:我們與地板生產廠商有長期的合作,可以為您推薦并享受廠家對我們的優惠價格,但品種選擇、安裝、付款等均由您直接與地板商約定。

  5、當客戶詢問公司兩級價位有何區別時,應該怎樣回答?

  答:我公司的報價主要是根據客戶不同的需要制定的,它們的主要區別是:依據材料的等級、工藝標準和施工隊伍的等級三個方面的不同而產生不同的價格,但是無論您選擇了哪個等級的報價,我們都會為您提供同樣熱情和完善的服務,同時,它的質量價格比也高于其他的公司。

  6、當客戶詢問為什么在不同級別的報價中,有時某一施工項目(如鋪墻地磚)使用的主材、輔料都相同,但工程報價卻不相同時,應該怎樣回答?

  答:有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然都使用的是同樣的材料,但由于工人的等級不同或者施工工藝的不同,往往在報價上會產生一些區別。我們固定的7個施工隊伍,通過嚴格考核分為甲乙兩個級別,分別享有不同的取費標準。如中檔乳膠漆工藝,甲級施工取費9元/㎡,乙級6元/㎡。

  7、當顧客詢問“你們公司廣告做的那么多,是不是把費用都攤在我們身上”時,應該怎樣回答?

  答:這方面請您完全放心,我公司走的是“品牌化、規模化”的經營道路,我們的廣告雖多,但由于我們公司的規模大,廣告費攤銷下來所占的比例卻比小公司低,這就是規模化的優勢之一。另外,鑒于我公司的家裝行業的知名度和影響力,許多媒體對我們的宣傳報道都是免費或極其優惠的,因此,您不必擔心承擔了我們的廣告費用。

  8、當客戶詢問報價中材料、人工和利潤的比例時,應該怎樣回答?

  答:直接材料費和直接人工費大概要占到總造價的80%左右,房租、設計人員、助理人員,其他管理人員的工資、稅資等各種費用大約占到15%左右,公司利潤一般在5%左右。

  9、當客戶詢問我們是否能提供更多的價格優惠時,應該怎樣回答?

  答:裝飾公司也遵循了“市場”的普遍規律,即:由于多家公司在一起激烈地競爭,價格越來越低,服務及質量越來越高,各家公司的利潤越來越低并且趨向一致。我們公司的價格也一樣,目前的利潤已經相當低。但是隨家裝市場的競爭加劇,一些不規范的公司為了承攬工程紛紛降價,甚至進行大幅度的優惠、促銷活動,業內人士都很清楚,其實質并非是讓利,而是在施工過程中偷工減料,以及與其相伴隨的質量低劣,而我們公司有相當品牌知名度,連續兩年獲“某某市家裝十佳企業”等稱號,我們堅持為客戶提供優質的工程服務,并制訂了規范的質量保障體系進行層層把關,堅決杜絕通過降低工藝標準、質量標準進行低價競銷的事情發生,因此,我們在目前利潤較低的情況下很難再進行優惠。

  10、客戶詢問“你們做出的工程預算,今后是否會有大的變動”時,應該怎樣回答?

  答:當您確定的裝修項目今后沒有變動時,我們的報價一般是不會變的。但有時通過圖紙做出的工程預算,會與實際情況存在一定偏差,這需根據實際工程量進行最后決算,多退少補。當然如果您的工程施工過程中對原設計進行修改或增減,我們會以變更的形式把價格變化報給您認可、簽字后通知施工。

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