平面設(shè)計(jì)師如何更好的引導(dǎo)客戶

 　　導(dǎo)客戶是個(gè)細(xì)活，也有不少設(shè)計(jì)師認(rèn)為這就是商務(wù)人員的工作，其實(shí)在今天的商業(yè)合作關(guān)系中，設(shè)計(jì)師早就被拎出來作為pre-sales的擋箭牌了，因此行業(yè)的壓力迫使我們需要掌握一些商業(yè)溝通和合作的技巧。

　　那么為什么要引導(dǎo)客戶呢？客戶者，衣食父母也。抓不住客戶，就搞不來現(xiàn)金，搞不來現(xiàn)金大家都要集體回家數(shù)鍵盤按鍵，這點(diǎn)在設(shè)計(jì)公司中尤為明顯，而在一個(gè)企業(yè)的設(shè)計(jì)部也是一樣的道理，這里的客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榱斯緩?qiáng)勢(shì)部門和領(lǐng)導(dǎo)層。引導(dǎo)客戶無非三個(gè)目的：體現(xiàn)自身價(jià)值、闡述設(shè)計(jì)意圖和思路、更快的確認(rèn)設(shè)計(jì)成果。

　　潛規(guī)則說得好，先統(tǒng)一人心，再集體辦事。引導(dǎo)客戶的終極目的也在于此，把客戶先拉幫結(jié)伙，思維同化，有助于下一步工作的開展。那么人都是有思想的，因此你的介入性引導(dǎo)，也有可能不會(huì)得到預(yù)期的效果，這都依靠你在引導(dǎo)過程中的經(jīng)驗(yàn)和手法。這就像你去按摩一樣，第一次總是覺得像被揍，以后越來越舒服，都是一個(gè)技術(shù)層面的東西。

　　1.強(qiáng)行引導(dǎo)會(huì)有反效果

　　什么叫強(qiáng)行引導(dǎo)呢？我相信客戶方最有發(fā)言權(quán)，就是一個(gè)不怎么樣的設(shè)計(jì)師和公司來推薦，或者不太成熟的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)做演示，設(shè)計(jì)出來的玩意外行看了都認(rèn)為有點(diǎn)問題，他（們）自己還在說得眉飛色舞，什么“國(guó)際化風(fēng)格”，“大氣磅礴”，“精美絕倫”能用上的花言巧語全用上了，最后讓人感覺像個(gè)小丑。

　　引導(dǎo)的過程中，從見面的第一刻起就回避客戶的眼光，或者看得要把客戶吃掉一樣，客戶一有意見就說“根據(jù)我們的成功經(jīng)驗(yàn)，你的這個(gè)看法是。。。。。”,基本上這種作風(fēng)的引導(dǎo)方式只會(huì)帶來惡劣的反效果。自信應(yīng)該表現(xiàn)在做人做事的細(xì)節(jié)和縝密，而不是行為和語言的攻擊性上。

　　2.增加對(duì)待客戶的同理心

　　客戶花錢讓你設(shè)計(jì)，就是為了節(jié)約時(shí)間，獲得更好的市場(chǎng)反響，以及更好的推動(dòng)效果。千萬不要喧賓奪主，不要以為客戶是應(yīng)該來求你的，設(shè)計(jì)師的關(guān)注點(diǎn)也不應(yīng)該一開始就集中于設(shè)計(jì)費(fèi)用和時(shí)間周期上，設(shè)計(jì)引導(dǎo)的重點(diǎn)可以確定在產(chǎn)品和服務(wù)上，如何低成本高效率的完成產(chǎn)品的設(shè)計(jì)遺漏問題。

　　從客戶的角度出發(fā)，生活中也有不少的例子，比如你去餐館吃飯，無良的餐館的服務(wù)生總是會(huì)推薦餐牌上的招牌菜（多半是價(jià)格昂貴的），而有一點(diǎn)同理心的餐館會(huì)從客戶角度出發(fā)建議你點(diǎn)什么，點(diǎn)多少，甚至我還遇到過根據(jù)你的用餐目的（約會(huì)，朋友相聚，宴請(qǐng)親友）來定制點(diǎn)菜和服務(wù)的—可惜，這不是我國(guó)本土餐館。

　　增加對(duì)待客戶的同理心是贏取客戶信任的第一步，也是引導(dǎo)的第一個(gè)開端。

　　3.客戶關(guān)注的也許是設(shè)計(jì)以外的事

　　也許你不相信，大多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)客戶在聽你的設(shè)計(jì)提案的時(shí)候，根本搞不清你在干嘛，他們關(guān)注的是你的語言流暢程度，關(guān)注你用什么筆記本電腦，關(guān)注你的著裝，關(guān)注你的自我介紹。。。。。。直到，對(duì)，直到你提及他們的產(chǎn)品名稱，價(jià)格，市場(chǎng)占有率，利潤(rùn)率，品牌影響程度和深度的時(shí)候，他們的耳朵才會(huì)豎起來。

　　設(shè)計(jì)師放了太多精力在我們的設(shè)計(jì)過程中了，其實(shí)客戶更關(guān)心的是“你這個(gè)設(shè)計(jì)究竟是怎么得來的？”“為什么要這么設(shè)計(jì)？”“用了這個(gè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品就能好賣么？”“你的設(shè)計(jì)為什么這么貴？”—好了，這同你去旅游一樣，如果景色不磅礴，路途不遙遠(yuǎn)，人煙不稀少，文化不異域，你會(huì)認(rèn)為旅行的意義沒有那么的厚重。

　　4.了解客戶的底線和背景

　　無論你怎么引導(dǎo)，怎么溝通，客戶一定是有底線的，你的設(shè)計(jì)不能太好，也不能太壞，不能太貴，也不能太賤，這是一個(gè)拿捏的過程。如何了解客戶的底線？去拜訪客戶，去到他的地盤看他的山頭插的什么旗。

　　公司的規(guī)模，人員的素質(zhì)，前臺(tái)的相貌，使用的辦公文件夾值多少錢，會(huì)議室多大，客戶的西裝什么牌子，他們的市場(chǎng)在哪里，他們是否有專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理。。。。。。。這一切都在透露著客戶的底線和心理價(jià)位，最重要的，還有對(duì)設(shè)計(jì)的認(rèn)知程度。

　　有時(shí)候你的客戶并不是一手客戶，他的背后還有人，因此你還要深入的觀察和詢問真正對(duì)設(shè)計(jì)有著決定和執(zhí)行權(quán)的那層，或許他們的信息才是真正需要在設(shè)計(jì)中實(shí)踐的部分—所以我強(qiáng)調(diào)，對(duì)于設(shè)計(jì)合作的引導(dǎo)應(yīng)該從最高層的領(lǐng)導(dǎo)開始，或者從對(duì)項(xiàng)目有著決定意義的單位開始。

　　5.不要扮演商務(wù)人員的角色

　　有部分剛被一腳踢進(jìn)社會(huì)的設(shè)計(jì)師，不小心誤入了山寨的路線，認(rèn)為“引導(dǎo)客戶”就是和客戶“搞關(guān)系”，有部分很不幸，真的搞出了關(guān)系。。。。。。陪吃陪喝，風(fēng)花雪月其實(shí)不是我們?cè)O(shè)計(jì)師的擅長(zhǎng)，也不必要。

　　設(shè)計(jì)師必然是需要一些格調(diào)的，你和客戶打成一片其實(shí)也未必就能讓他對(duì)你的設(shè)計(jì)俯首稱臣，設(shè)計(jì)需要交際，但是也需要挑客，你不能是個(gè)菜就撿進(jìn)籃子里—我這么說確實(shí)現(xiàn)實(shí)了點(diǎn)，但現(xiàn)實(shí)遠(yuǎn)比這還卑鄙。

　　如果你堅(jiān)持要做設(shè)計(jì)行業(yè)的口碑，就絕對(duì)不要和山寨客戶坐到一桌推杯換盞—但是我還是想賺他們的錢怎么辦？請(qǐng)雇傭?qū)I(yè)的商務(wù)人士出面解決你的尷尬。

　　6.你的設(shè)計(jì)可能沒有那么好

　　當(dāng)然，你的客戶未必都是不懂設(shè)計(jì)的，所謂沒吃過豬肉也見過豬跑，如果你的客戶花費(fèi)了3個(gè)月，看盡了各種花俏的提案，參加了上百場(chǎng)的設(shè)計(jì)推薦會(huì)后，相信他的審美和設(shè)計(jì)理解也可以有一點(diǎn)改觀和提升。那么，你在小處著眼的那些花花腸子不見得能起作用了，作為設(shè)計(jì)師，你至少應(yīng)該保證自己的見識(shí)和作品是客戶“意料以外”的，有時(shí)候引導(dǎo)客戶的關(guān)鍵就在于作品創(chuàng)意和客戶認(rèn)知之間的落差。

　　如果可以的話，你想法了解一下共同爭(zhēng)取客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作品，找一找自己的差距，在任何方法都失效的情況下，也許問題就出在自己的身上，這是我們可以接受，并且要修正的。

　　附送客戶引導(dǎo)冷笑話一枚：本公司設(shè)計(jì)能力全面，創(chuàng)意激發(fā)，有業(yè)內(nèi)專業(yè)人士指導(dǎo)入門，童叟無欺，價(jià)格公道，現(xiàn)覓誠(chéng)信，懂事，敢于突破傳統(tǒng)觀念的客戶數(shù)名，有意者電聯(lián)。